Verhandeln auf Englisch: Strategien und Formulierungen, die wirken

Warum ist Sprache beim Verhandeln auf Englisch Verhandlungsmacht?

Sprache ist Verhandlungsmacht, weil in englischen Verhandlungen selten fehlende Vokabeln den Ausschlag geben, sondern der Ton. Wer zu direkt formuliert, verschenkt Wohlwollen, wer britische Untertreibung wörtlich nimmt, verschenkt Information. Ein deutsches „Das ist zu teuer“ ist eine sachliche Feststellung, ein englisches That’s too expensive kann dagegen als Abbruchsignal verstanden werden.

Ein Blick auf die Zahlen zeigt, wie viel für die deutsche Wirtschaft auf Englisch verhandelt wird. Laut Statistischem Bundesamt waren die Vereinigten Staaten 2025 mit einem Außenhandelsumsatz von 240,5 Milliarden Euro Deutschlands zweitwichtigster Handelspartner, die Exporte dorthin beliefen sich auf 146,2 Milliarden Euro. Hinzu kommen unzählige Verhandlungen mit Partnern in Asien, Skandinavien oder Osteuropa, bei denen Englisch die gemeinsame Arbeitssprache ist.

Meine Beobachtung aus vielen Jahren Unterricht mit Einkäufern, Vertriebsleuten und Geschäftsführern: Die meisten verfügen über ausreichend Fachwortschatz. Was fehlt, ist die pragmatische Kompetenz, also das Gespür dafür, wie ein Satz beim Gegenüber ankommt. Ein deutsches „Das ist zu teuer“ ist eine sachliche Feststellung. Ein englisches „That’s too expensive“ kann je nach Gegenüber als Abbruchsignal verstanden werden.

Deshalb halte ich nichts davon, Verhandlungsenglisch als Vokabelliste zu lernen. Sie brauchen ein Repertoire an Formulierungen, die Positionen markieren und gleichzeitig Beziehungen schützen. Darauf zielt das Verhandlungstraining in unseren Business-Englisch-Kursen, das vom Methodik-Team unter meiner Leitung entwickelt wurde.

Verhandlung auf Englisch vorbereiten: BATNA, Ziele und Kernsätze

Die beste Formulierung hilft nichts, wenn die Vorbereitung fehlt. Ein zentrales Konzept stammt aus der Harvard-Verhandlungsforschung: die BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement. Das Program on Negotiation der Harvard Law School beschreibt sie als Ihre beste Option für den Fall, dass keine Einigung zustande kommt. Wer seine BATNA kennt, weiß, wann er Nein sagen kann, und verhandelt entsprechend gelassener.

Ihre Vorbereitung auf einer Seite

Kernsätze vorab formulieren

Ich empfehle, drei Sätze wörtlich vorzubereiten: Ihre Eröffnungsposition, Ihr wichtigstes Zugeständnis und Ihre höfliche Absage. Unter Stress greifen auch sehr gute Sprecher auf ihre Muttersprache zurück, und dann entstehen Lehnübersetzungen. Vorbereitete Sätze sind Ihr Sicherheitsnetz. Wie Sie Ihr Angebot vorab überzeugend vorstellen, zeigt der Beitrag Präsentation auf Englisch.

Verhandlungen auf Englisch eröffnen: Beziehung und Rahmen

In englischsprachigen Verhandlungen beginnt das Gespräch fast nie direkt mit Zahlen. Eine kurze Phase des Kennenlernens gilt nicht als Zeitverschwendung, sondern als Teil der Verhandlung. Wer sie überspringt, wirkt ungeduldig. Passende Einstiege finden Sie im Beitrag Small Talk auf Englisch.

Fragen nach Interessen sind wertvoller als jedes Argument. Wer weiß, warum die Gegenseite etwas will, findet Tauschmöglichkeiten, die in keiner Preisliste stehen.

Angebot und Gegenangebot auf Englisch formulieren

Angebot und Gegenangebot formulieren Sie auf Englisch als Konditionalsatz, der jedes Zugeständnis an eine Gegenleistung knüpft: If you could increase the volume, we could offer a better price. Optionen testen Sie mit Would you consider …?, Grenzen markieren Sie mit That’s as far as we can go on price. So bleibt die Tür offen, und Ihr Spielraum ist geschützt.

Meine Faustregel: nie ohne „if“

Geben Sie kein Zugeständnis, ohne es an eine Bedingung zu knüpfen. Das schützt Ihren Spielraum und wirkt im Englischen zugleich kooperativ. Ein nacktes „OK, we can give you 5 %“ lädt dazu ein, gleich nach mehr zu fragen. „If you can confirm the order this week, we could go to 5 %“ verknüpft das Entgegenkommen mit einem Gewinn für Sie.

Kurzer Beispieldialog

Supplier: We could offer you a unit price of 14.80 euros.

Buyer: Thank you. To be honest, that’s a little higher than we’d budgeted for. Would there be any flexibility if we increased the order to 5,000 units?

Supplier: At 5,000 units, we could go down to 14.20, provided that payment is made within 30 days.

Buyer: That sounds reasonable. If you could also guarantee delivery by the end of June, I think we could move forward.

Beachten Sie, dass keine Seite „No“ sagt und trotzdem beide ihre Grenzen klar markieren. Jedes Zugeständnis ist an eine Bedingung geknüpft: Menge gegen Preis, Zahlungsziel gegen Rabatt, Termin gegen Abschluss.

Wie sagen Sie auf Englisch diplomatisch Nein?

Ein hartes „No“ ist in britischen und vielen internationalen Kontexten selten. Ablehnung wird abgefedert, ohne an Klarheit zu verlieren. Die Kunst liegt darin, weich im Ton und hart in der Sache zu bleiben.

• I’m afraid that would be difficult for us. (Das wäre für uns leider schwierig.) Klare Absage, höflich verpackt.
• I’m not sure we can agree to that as it stands. (So, wie es jetzt ist, können wir dem wohl nicht zustimmen.)
• I see where you’re coming from, but … (Ich verstehe Ihre Sicht, aber …)
• That’s not something we’re in a position to offer. (Das können wir nicht anbieten.)
• Let me be frank with you. (Ich will offen sein.) Kündigt Klartext an, sparsam einsetzen.

Zeit gewinnen statt nachgeben

Unter Druck neigen viele dazu, vorschnell zuzustimmen, nur um die Situation aufzulösen. Halten Sie Sätze bereit, die eine Pause erlauben: „I’ll need to check that with my team.“, „Can we come back to that point later?“ oder „Let me just make a note of that.“ Ein kurzes Schweigen ist in Verhandlungen kein Zeichen von Schwäche.

Kulturelle Unterschiede beim Verhandeln auf Englisch

Hier liegt aus meiner Sicht der eigentliche Engpass. Deutschsprachige Verhandler gelten international als gut vorbereitet, sachlich und verlässlich. Dieselben Stärken werden als Schwächen wahrgenommen, wenn sie ungefiltert ins Englische übertragen werden: Sachlichkeit wirkt kühl, Direktheit wirkt unhöflich, Gründlichkeit wirkt unflexibel.

Was gesagt wird und was gemeint sein kann

Solche Tabellen sind Vereinfachungen, und Menschen sind keine Stereotype. Sie helfen aber, im entscheidenden Moment nachzufragen statt falsche Schlüsse zu ziehen: „When you say minor points, could you tell me which ones are most important to you?“ Ausführlicher behandle ich das Thema im Beitrag Interkulturelle Kommunikation im Beruf.

Amerikanische Partner

Mit US-Partnern erlebe ich häufig das Gegenteil: ein sehr positiver, enthusiastischer Ton, der nicht automatisch Zustimmung bedeutet. „This sounds great“ ist oft nur höfliche Ermutigung. Verlassen Sie sich auf das, was schriftlich bestätigt wird.

Verhandlung auf Englisch abschließen: Einigung sichern

Eine Einigung auf Englisch sichern Sie, indem Sie mündlich zusammenfassen (Let me summarise what we’ve agreed.) und schriftlich bestätigen (We’ll send you a written summary by tomorrow.). Im britischen Geschäftsleben signalisiert subject to contract, dass Absprachen erst mit dem Vertrag verbindlich werden. Viele Verhandlungen scheitern nicht am Tisch, sondern danach, weil beide Seiten Unterschiedliches verstanden haben.

• So, just to make sure we’re on the same page, … (Damit wir sicher dasselbe meinen …)
• Let me summarise what we’ve agreed. (Ich fasse zusammen, was wir vereinbart haben.)
• I think we’ve got a deal. (Ich denke, wir sind uns einig.)
• We’ll send you a written summary by tomorrow. (Wir senden Ihnen bis morgen eine schriftliche Zusammenfassung.)
• This is, of course, subject to contract. (Dies steht selbstverständlich unter dem Vorbehalt des Vertragsabschlusses.)

Die Formel subject to contract ist vor allem im britischen Geschäftsleben verbreitet und signalisiert, dass mündliche Absprachen erst mit dem Vertrag verbindlich werden. Ob sie im Einzelfall rechtlich ausreicht, klären Sie mit Ihrer Rechtsabteilung. Für die Zusammenfassung per E-Mail finden Sie Bausteine im Leitfaden E-Mails auf Englisch schreiben, und wenn Sie Folgegespräche moderieren, hilft der Beitrag Meetings auf Englisch leiten.

Verhandlungsenglisch trainieren: typische Fehler und was wirklich hilft

Typische Fehler im Verhandlungsenglisch sind zu direkte Sätze wie You must give us a discount statt Would there be any flexibility on price? und Lehnübersetzungen wie We become 3 % discount? Erfahrungsgemäß hilft vor allem Training in realistischen Simulationen mit anonymisierten Fällen aus dem eigenen Arbeitsalltag, die sprachlich und strategisch nachbesprochen werden.

Rollenspiele mit echten Fällen

Ich bin überzeugt, dass Verhandlungsenglisch nur in realistischen Simulationen wächst. Deshalb arbeiten wir mit anonymisierten Fällen aus dem Arbeitsalltag der Teilnehmenden: Preisgespräche mit Lieferanten, Vertragsverlängerungen, Reklamationen. Jede Runde wird nachbesprochen, sprachlich und strategisch. Wie sich solche Fortschritte messbar machen lassen, habe ich in zwei Beiträgen für Pearson beschrieben: GSE und ROI im Business-Englisch sowie Sprachdaten und Geschäftswert (beide auf Englisch). Interessant ist in diesem Zusammenhang auch, was wir in unseren Kursen häufig sehen: deutliche Unterschiede zwischen Berufsfeldern wie Vertrieb, Kundenservice und Personalabteilung. Ein pauschales Training für alle greift deshalb zu kurz. Wie sich gezieltes Training wirtschaftlich bewerten lässt, zeigt die ROI-Beispielrechnung für Business-Englisch.

Für Unternehmen bieten wir unter Sprachkurse für Unternehmen Verhandlungstraining für Einkauf und Vertrieb an, in Kleingruppen von idealerweise vier Personen oder im Einzeltraining. Wer zunächst wissen möchte, wo das Team steht, beginnt mit einem Sprachaudit. Alle Formate und Inhalte finden Sie in der Übersicht unserer Business-Englisch-Trainings. Und weil gute Verhandlungen oft am Telefon vorbereitet werden, lohnt auch ein Blick in den Leitfaden Telefonieren auf Englisch.

Quellen

1. Statistisches Bundesamt: PD26 056 51
2. Harvard Program on Negotiation: translate your batna to the current deal
3. EF English Proficiency Index: germany
4. Pearson: gse roi business english measurable advantage 11 25
5. Pearson: gse roi pt 2 language data and business value 12 25

Häufige Fragen

Łukasz Pakuła

Head of Studies bei choices®. Adjunct Assistant Professor an der University of Maryland Global Campus, Lehrbeauftragter an der HM Business School München und an der Hochschule Kempten. Promotionsstudium in angewandter Linguistik, Veröffentlichungen unter anderem bei Springer und Equinox. Mehr über uns